学会说话，把话说好 — 读《好好说话》

序言

人与人之间交流的方式越来越多样和方便，说话这个事也变得愈加重要。好好说话不但能交换信息和增进感情，有时还可以达成某些目的，比如升级加薪，增加个人影响力等等。不会说话就很容易祸从口出而不自知，因为也吃过很多不会说话的亏，所以我觉得学会说话很有必要。书中介绍了五维话术概念，通过场景分析，点明常见误区，最后把好好说话的套路娓娓道来。

以下是一些小结。

五维话术

书里认为：“每句话，都是权力的游戏”，要弄清状况，得先明白话语里的形势关系。常见的五种说话场景里，权力的关系大致如下：

• 沟通：权力的流动。重在拉平沟通双方的关系，让彼此都能讲出真实想法。
• 说服：权力在对方。关键是要尊重并且利用对方的自主性，让他心悦诚服地接受我们的观点。卸下对方的心理防御机制，诉诸对方的心理需求，让“我说服了你”变成“你说服了自己”。
• 谈判：权力在双方。需要的是把各自的目的、诉求、损益都摆到台面上来谈，通过讨价还价的利益交换，尽快确定一个双方都可以接受的版本。
• 演讲：权力的形成。成功的演讲都要先获得观众的心理认可，再传达真正重要的信息。重在对听众的吸引、聚焦和引导。
• 辩论：权力在他方。对手只是证明自己正确的一个工具，因为有决定权的是第三方，这是辩论的基本策略。

所以好好说话的基本流程就是：

1. 倾听：收集信息
2. 判断：权力归属
3. 思考：应对之策
4. 表达：语言输出

沟通

沟通偏重“理解”。目的是要学会怎样体会别人的角色、照顾别人的诉求。

一、承上启下的工具性沟通

1、为自己赢得表达的时间

误区：没时间？说快点！

诀窍：“买时间”策略。当对方不给我们足够时间说话的时候，先别忙着埋头想自己要讲什么，而要先去思考——如何才能让别人愿意花更多的时间听？可以使用“制造意外、引发好奇、回应主题”的技巧，将原本紧迫的沟通机会争取扩大，让对方不由自主地想听下去。

2、传递坏消息的分寸与技巧

误区：怕被骂，所以言行失当。

诀窍：专业、善意与陪伴。传递坏消息的时候更需要一种中立的姿态，要专业而不要同情，要善意而不要愧疚，要陪伴而不要主动安慰。

3、破解初次见面的尴尬

误区：没话题？聊隐私。

诀窍：聊名字。

4、用八卦拉近距离

误区：聊天，完全不能涉及私生活。

诀窍：不给对方施加压力。需要注意的是，首先不要索取信息，而要分享态度。接着抛砖引玉，以自我揭短的方式向对方抛出话题。最后把问题抛给在场的所有人，而不是特意面向某个人。

5、委婉礼貌地拒绝对方

误区：想借钱？借多少？

诀窍：别关心金额，先关心原因。把焦点放在对方身上，才能掌握谈话的主动权。对方以某种原因为理由向你借钱时，对方一定会觉得这个理由本身很有说服力，他人无法拒绝，而用同样的理由来拒绝对方时，他也同样没办法再接着纠缠，或否定你的理由不重要。

二、冲突时不要寻求结论与解答

1、人际冲突预防为主

误区：意识不到“两个版本”存在。因为每个人在面对同一件事的时候，内心都有一个属于自己角度的版本。

诀窍：感受的预防针。既然认识到了“两个版本”的问题，我们就要努力去拆除这个陷阱，而最简单的方式就是打一剂“感受的预防针”。

2、怎样说话不得罪人

误区：我又没说啥，你干吗生气？以下几点最容易让人觉得不舒服：

• 想表示关心，在别人听起来却是指手画脚
• 想表示安慰，在别人听起来反而是漠不关心
• 想表示委婉礼貌，别人听起来却是暗藏心机

诀窍：焦点放在“人”身上。我们可以这么做：

• 想要评价他人的时候，试着以自己的感受为出发点
• 在安慰的时候，最好强调人
• 求他人办事的时候，求人办事就要一股脑地把想办什么事、有什么地方需要帮忙、事情的来龙去脉是什么、哪些方面是有顾虑的、有没有什么实际的好处等事先想明白、跟人说清楚。

三、承认自身情绪，引导他人情绪

1、如何面对自己的情绪

误区：有情绪？我否认！

诀窍：情绪的反应要可预测。

四、妥善应对别人的情绪

1、怎样面对他人的暴怒

误区：不会合理引导别人。例如：挣扎、闭嘴、“你先冷静一下”

诀窍：隔离、同理与拦截。具体是：

• 给自己做心理隔离
• 使用同理心句型
• 拦截人身攻击

2、蚂蚁搬大象式的道歉

误区：这事和我没关系

诀窍：蚂蚁搬大象。

五、通过自我沟通把弱点当成铠甲

1、用自嘲与自谦自我保护

误区：掩盖弱点而非正视它

诀窍：主动暴露弱点会让你战无不胜：

• 通过自嘲让敌人无攻击之门
• 通过自谦取得他人的信任

2、掌握幽默的正确法门

误区：将讲笑话等同于幽默

诀窍：营造氛围，避免误伤：

• 内容上，错位反差是关键
• 语气上，避免先笑破梗
• 角度上，避免误伤很重要

说服

说服偏重“改变”。以劝导方式让我们的观点和立场植入对方心里，让对方按照我们的预设来想问题，最后得到我们想要的结果。

一、用选择权启发对方

1、用提问引导对方思路

误区：动不动就说教。

诀窍：反向提问。

2、有策略地请人帮忙

情景：我有困难，该怎么开口

诀窍：要以对方为出发点：

• 诉求要具体
• 善意要扩大
• 让对方有选择

3、朋友犯浑怎么劝

误区：不该理性时，偏要讲理性：

• 追问原因
• 独善其身
• 拼命阻拦

诀窍：疏导式劝阻技巧。不要问“为什么”，要问“怎么了”。我们可以：

• 引导情绪宣泄，你要比你朋友更狠
• 与其一味阻拦，不如把计划落到实处

二、诉诸需求触及对方痛点

1、诉诸需求触及对方痛点

误区：试图输出价值观。

诀窍：用对方的视角看问题：

• 找到长辈能听进去的理由
• 找到对方感同身受的痛点
• 给对方一套完整的解决方案

2、如何催促拖延症老板

误区：扮可怜，求老板。

诀窍：减少焦虑，提供动力：

1. 真诚表示体谅，实现低阻力沟通
2. 提供后备方案，清空焦虑内存
3. 点明短期收益，激发主体动力

3、如何说服比自己更专业的人

误区：用感受评价专业，用命令逼迫服从。

诀窍：尊重专业，达成共识：

• 克制直接表达主观感受的冲动
• 提出抽象需求，而不是具体要求
• 不要下命令，要尝试在探讨中达成共识

4、如何鼓励不求上进之人

误区：不懂人心，再多激励也无力。

诀窍：针对不求上进者心理的三步抢救法：

1. 降低对方对结果的恐惧
2. 用可能性代替目的性
3. 营造愿景而不下指令。愿景应该是感召，而非承诺；激励的本质应该是对个体可能性的探索，而不是鼓吹甚至胁迫人完成任务的工具。

三、创造压力改变双方立场

1、诉诸外部压力进行说服

情景：和领导有不同意见。

诀窍：让客观压力来自外部：

• 塑造共同的敌人，可以免伤和气
• 化主观意见为客观压力，让对方更容易接受我们的意见

2、营造机不可失的时间紧迫感

误区：尽快？那编个夸张点的故事吧。

诀窍：让时间紧迫感帮你完成说服。

3、通过把人“架起来”达到劝说目的

情景：劝人做本不想做的事

诀窍：把人“架起来”。

谈判

谈判偏重“协调”。为了实现各自利益最大化，需要透过博弈建立双方的信任，汇集双方的思考，进一步创造彼此的筹码，避免零和博弈。

一、搜集情报的便捷方式

1、旁敲侧击地打探消息

误区：小谈判，搜集信息太麻烦，不如算了。

诀窍：三种常见的问句：

• “您是怎么知道我们的？”
• “在这方面，你们之前做过的最大的案子是多少？
• “按照这样的条件，我给您推荐别人好不好？”

2、用“纠正式引导”来获取信息

难题：如何在对话中获取我们想要的信息

诀窍：“纠正式引导”的信息获取方法：

• 运用对方的纠正心理获取信息
• 注意我们的态度和语调
• 将信息获取的效益进一步扩大

3、如何向老板提加薪

误区：乞求派与威胁派。

诀窍：用确认标准获取主动：

• 确认加薪标准
• 大大方方地和老板讨论自己的工作表现
• 带着老板“想象未来”

二、突破惯性思维进行出价

1、先发制人的定锚效应

误区：开价应当后发制人。

诀窍：率先出价抢得先机。先发制人可以有下面的优势：

• 先报价，会给对方以“赚到”的心理感受
• 报价配以合适的方式，能够激活谈判桌上的“定锚效应”
• 在果断先报价的一方开口后，另一方想要砍价，就必须讲出理由、给出承诺

2、年轻人要敢于给自己开高价

误区：初出茅庐，不如先开低价

诀窍：让高价为你开路。有如下好处：

• 满足客户多元需求
• 帮助年轻人建立职业自信
• 立于不亏之地

三、在让步中谈成交易

1、砍价中要学会“掀桌”

误区：准备不足，贸然掀桌。

诀窍：掀桌砍价三步法：

• 表达上桌意愿，把对方也拉到谈判桌上来
• 等对方上桌，再讲出还有不太友好的其他人也在桌上
• 条件成熟，果断掀桌

2、条件成熟，果断掀桌

误区：“挤牙膏”。

诀窍：跳崖式让步。跳崖式让步最关键的就是在一次降价之后绝不能再降。

四、陷入僵局时不如搁置

1、化解谈不下去的危机

误区：同义反复。

诀窍：寻找原因：

• 第一句话：“咱们都是爽快人，这事儿今天就定下来，好不好？”
• 第二句话：“想想有什么新方案，咱俩都能接受。”

2、把是非题变成选择题

误区：是与非，非此即彼。

诀窍：把是非题变成选择题。人在面临选择的时候都会把自己的选择合理化，自己会给自己一个理由。善于利用这一点，就可以更容易地达到自己的目标。

3、要辞职，怎么说

误区：反正都要辞职了，畅所欲言吧。

诀窍：教你优雅得体：

• 告知去处
• 慎选理由
• 表示感激

对我们来说，每换一个工作，应该是一种资历与人脉的养成与积累，而不是和过去彻底断绝。所以，如何好好地辞职尤为重要。

演讲

演讲偏重“表现”。目的是能够自在、得体、有逻辑地向一般听众进行陈述。不过演讲也是最易学难精的话术专项。

一、别紧张，没人在意你的尴尬

1、别把出错当回事

误区：重点都放在了尴尬上。

诀窍：别把错误当回事。最好的技术就是不用技术。大方坦然，效果就不会差——万事别紧张，没人会在意。

2、内向也能掌控全场

误区：因为内向，所以不说。性格内向并不是问题，发现不了内向性格带来的优势才是问题。任何性格都可以找到适合自己的说话方式，而且只要你善于发挥自己的优势大胆去说，就会越说越有自信，最终甚至有可能让性格也随之改变。

诀窍：利用性格特点，塑造合适形象：

• 第一步：自嘲
• 第二步：建立信任
• 第三步：由小见大

我们可能以为别人会觉得这些很无聊，所以自己就不敢拿出来讲，这也是不对的。只要是真心喜欢做的事情，总会有打动人心的力量；只要善于利用，都是很好的演讲切入点。很多大的主题，其实都可以落实到这些细节上来。

3、用故事性陈述避免大脑空白

误区：将演讲稿死记硬背。

诀窍：故事性陈述：

• 第一步：用故事，带大纲
• 第二步：说故事，加感想
• 第三步：贴标签，存故事

二、照顾到多方面的微妙关系

1、如何做胜选演讲

情景：对手、队友都要照顾到。

诀窍：忽略胜利，关照众人：

• 赞美对手
• 弥合分歧
• 感谢盟友

2、如何做败选演讲

误区：只有情绪，没有风度。

诀窍：优雅地表现不服：

• 第一点：我不是彻底的输家
• 第二点：我输了，但我没错
• 第三点：你赢是侥幸，我输是有客观原因
• 四项原则：感谢盟友、威胁对手、澄清误解和重建形象

三、听众的信任决定演讲的成败

1、迅速与听众建立信任关系

误区：自吹自擂，既调高期待又难以取信于人。

诀窍：快速建立信任的两步法：

• 第一步：先适当地降低听众的预期
• 第二步：在演讲的过程中不动声色地建立起他人对自己专业的信任

2、应对听众的众口难调

误区：演讲一定要照顾每一位听众。

诀窍：选择不同的顺应策略：

• 权力顺应
• 低阶顺应
• 多数顺应

3、如何在大家不想听的时候发言

误区：讲自己的，不顾别人。

诀窍：点破尴尬，讲给重要的人听：

• 点破尴尬
• 明确主题
• 找对听众

四、自信与表达的自我训练

1、增强演讲时的自信

误区：观众让你没自信？那就当观众不存在。

诀窍：负面练习，正面思考：

• 学会练习失误
• 设定收听率
• 正向解读

场上要正面思考，场下依然要客观分析。

2、清晰表达自己的观点

误区：将说话当成写文章。

诀窍：信息的多维度表述：

• 关键信息要多角度重复
• 难懂的内容要主动留空白
• 复杂的观念要进行操作性表述

3、避免说话啰唆

误区：说话啰唆是嘴的问题。

诀窍：捋清思路：

• 先问再答
• 看人下菜碟
• 先讲中心句

辩论

辩论偏重“捍卫”。能有理有据地维护自己的立场、回应对方的质疑，但目的是争取中立的第三方。

一、准确地意识到对方存在的问题

1、反应慢怎么办

误区：他快他赢，我慢我死。

诀窍：以慢打快：

• 复述问题
• 慢而不断
• 化繁为简

2、怎样回应陷阱式提问

误区：顺着对方思路回答。

诀窍：点破意图：

• 增强意识，发现陷阱
• 斥责刨坑者的动机

3、反忽悠的心智免疫法

误区：怕忽悠？那我不听总可以了吧。

诀窍：先打预防针：

• 关键词脱敏，做到态度免疫
• 模拟辩论，做到论点免疫
• 模仿表达，做到影响力免疫

二、辩论的核心能力是反驳

1、如何反驳“认真你就输了”

场景：用态度定输赢。

诀窍：抛开输赢：

• “我在讲道理，只有你在讲输赢”
• “如果讲输赢，那你已经输了”
• “嫌我认真，我就要更认真”

2、如何反驳“你行你上”

误区：上就上，谁怕谁。

诀窍：责任反弹：

• 澄清各自的角色
• 指出对方在逃避
• 锁定对方的责任

3、如何反驳“我走过的桥比你走过的路还多”

场景：不能顶嘴，但心有不甘。

诀窍：强调“我”才是主体：

• 在偏好问题上，指出它与经验无关
• 在成长问题上，点明经验的真实价值
• 在责任问题上，要明确权力关系

三、借力打力，以退为进

1、破解对方的精彩类比

误区：只强调差异。

诀窍：借力打力：

• 可以试试指出类比之中的不当之处
• 可以顺承对方的类比进行延伸阐述

2、拒绝上级的不合理安排

误区：不合理的要求叫磨炼。

诀窍：唤醒领导心中的第三方：

• 战略上高度肯定
• 成本上精密核算
• 决策权完全上交

3、避免被别人“架起来”

误区：为了不被戴帽子，只好拼命甩帽子。

诀窍：借力打力。

小结

场景是有限的，生活是无限的。要提高说话能力还要综合利用上面的方法，灵活应对。就像其他技能一样，好好说话也要勤加练习才行。