学会说话,把话说好 — 读《好好说话》

February 16, 2020

序言

人与人之间交流的方式越来越多样和方便,说话这个事也变得愈加重要。好好说话不但能交换信息和增进感情,有时还可以达成某些目的,比如升级加薪,增加个人影响力等等。不会说话就很容易祸从口出而不自知,因为也吃过很多不会说话的亏,所以我觉得学会说话很有必要。书中介绍了五维话术概念,通过场景分析,点明常见误区,最后把好好说话的套路娓娓道来。

以下是一些小结。

五维话术

书里认为:“每句话,都是权力的游戏”,要弄清状况,得先明白话语里的形势关系。常见的五种说话场景里,权力的关系大致如下:

  • 沟通:权力的流动。重在拉平沟通双方的关系,让彼此都能讲出真实想法。
  • 说服:权力在对方。关键是要尊重并且利用对方的自主性,让他心悦诚服地接受我们的观点。卸下对方的心理防御机制,诉诸对方的心理需求,让“我说服了你”变成“你说服了自己”。
  • 谈判:权力在双方。需要的是把各自的目的、诉求、损益都摆到台面上来谈,通过讨价还价的利益交换,尽快确定一个双方都可以接受的版本。
  • 演讲:权力的形成。成功的演讲都要先获得观众的心理认可,再传达真正重要的信息。重在对听众的吸引、聚焦和引导。
  • 辩论:权力在他方。对手只是证明自己正确的一个工具,因为有决定权的是第三方,这是辩论的基本策略。

所以好好说话的基本流程就是:

  1. 倾听:收集信息
  2. 判断:权力归属
  3. 思考:应对之策
  4. 表达:语言输出

沟通

沟通偏重“理解”。目的是要学会怎样体会别人的角色、照顾别人的诉求。

一、承上启下的工具性沟通

1、为自己赢得表达的时间

误区:没时间?说快点!

诀窍:“买时间”策略。当对方不给我们足够时间说话的时候,先别忙着埋头想自己要讲什么,而要先去思考——如何才能让别人愿意花更多的时间听?可以使用“制造意外、引发好奇、回应主题”的技巧,将原本紧迫的沟通机会争取扩大,让对方不由自主地想听下去。

2、传递坏消息的分寸与技巧

误区:怕被骂,所以言行失当。

诀窍:专业、善意与陪伴。传递坏消息的时候更需要一种中立的姿态,要专业而不要同情,要善意而不要愧疚,要陪伴而不要主动安慰。

3、破解初次见面的尴尬

误区:没话题?聊隐私。

诀窍:聊名字

4、用八卦拉近距离

误区:聊天,完全不能涉及私生活。

诀窍:不给对方施加压力。需要注意的是,首先不要索取信息,而要分享态度。接着抛砖引玉,以自我揭短的方式向对方抛出话题。最后把问题抛给在场的所有人,而不是特意面向某个人。

5、委婉礼貌地拒绝对方

误区:想借钱?借多少?

诀窍:别关心金额,先关心原因。把焦点放在对方身上,才能掌握谈话的主动权。对方以某种原因为理由向你借钱时,对方一定会觉得这个理由本身很有说服力,他人无法拒绝,而用同样的理由来拒绝对方时,他也同样没办法再接着纠缠,或否定你的理由不重要。

二、冲突时不要寻求结论与解答

1、人际冲突预防为主

误区:意识不到“两个版本”存在。因为每个人在面对同一件事的时候,内心都有一个属于自己角度的版本。

诀窍:感受的预防针。既然认识到了“两个版本”的问题,我们就要努力去拆除这个陷阱,而最简单的方式就是打一剂“感受的预防针”。

2、怎样说话不得罪人

误区:我又没说啥,你干吗生气?以下几点最容易让人觉得不舒服:

  • 想表示关心,在别人听起来却是指手画脚
  • 想表示安慰,在别人听起来反而是漠不关心
  • 想表示委婉礼貌,别人听起来却是暗藏心机

诀窍:焦点放在“人”身上。我们可以这么做:

  • 想要评价他人的时候,试着以自己的感受为出发点
  • 在安慰的时候,最好强调人
  • 求他人办事的时候,求人办事就要一股脑地把想办什么事、有什么地方需要帮忙、事情的来龙去脉是什么、哪些方面是有顾虑的、有没有什么实际的好处等事先想明白、跟人说清楚。

三、承认自身情绪,引导他人情绪

1、如何面对自己的情绪

误区:有情绪?我否认!

诀窍:情绪的反应要可预测

四、妥善应对别人的情绪

1、怎样面对他人的暴怒

误区:不会合理引导别人。例如:挣扎、闭嘴、“你先冷静一下”

诀窍:隔离、同理与拦截。具体是:

  • 给自己做心理隔离
  • 使用同理心句型
  • 拦截人身攻击

2、蚂蚁搬大象式的道歉

误区:这事和我没关系

诀窍:蚂蚁搬大象

五、通过自我沟通把弱点当成铠甲

1、用自嘲与自谦自我保护

误区:掩盖弱点而非正视它

诀窍:主动暴露弱点会让你战无不胜

  • 通过自嘲让敌人无攻击之门
  • 通过自谦取得他人的信任

2、掌握幽默的正确法门

误区:将讲笑话等同于幽默

诀窍:营造氛围,避免误伤

  • 内容上,错位反差是关键
  • 语气上,避免先笑破梗
  • 角度上,避免误伤很重要

说服

说服偏重“改变”。以劝导方式让我们的观点和立场植入对方心里,让对方按照我们的预设来想问题,最后得到我们想要的结果。

一、用选择权启发对方

1、用提问引导对方思路

误区:动不动就说教。

诀窍:反向提问

2、有策略地请人帮忙

情景:我有困难,该怎么开口

诀窍:要以对方为出发点

  • 诉求要具体
  • 善意要扩大
  • 让对方有选择

3、朋友犯浑怎么劝

误区:不该理性时,偏要讲理性:

  • 追问原因
  • 独善其身
  • 拼命阻拦

诀窍:疏导式劝阻技巧。不要问“为什么”,要问“怎么了”。我们可以:

  • 引导情绪宣泄,你要比你朋友更狠
  • 与其一味阻拦,不如把计划落到实处

二、诉诸需求触及对方痛点

1、诉诸需求触及对方痛点

误区:试图输出价值观。

诀窍:用对方的视角看问题

  • 找到长辈能听进去的理由
  • 找到对方感同身受的痛点
  • 给对方一套完整的解决方案

2、如何催促拖延症老板

误区:扮可怜,求老板。

诀窍:减少焦虑,提供动力

  1. 真诚表示体谅,实现低阻力沟通
  2. 提供后备方案,清空焦虑内存
  3. 点明短期收益,激发主体动力

3、如何说服比自己更专业的人

误区:用感受评价专业,用命令逼迫服从。

诀窍:尊重专业,达成共识

  • 克制直接表达主观感受的冲动
  • 提出抽象需求,而不是具体要求
  • 不要下命令,要尝试在探讨中达成共识

4、如何鼓励不求上进之人

误区:不懂人心,再多激励也无力。

诀窍:针对不求上进者心理的三步抢救法

  1. 降低对方对结果的恐惧
  2. 用可能性代替目的性
  3. 营造愿景而不下指令。愿景应该是感召,而非承诺;激励的本质应该是对个体可能性的探索,而不是鼓吹甚至胁迫人完成任务的工具。

三、创造压力改变双方立场

1、诉诸外部压力进行说服

情景:和领导有不同意见。

诀窍:让客观压力来自外部

  • 塑造共同的敌人,可以免伤和气
  • 化主观意见为客观压力,让对方更容易接受我们的意见

2、营造机不可失的时间紧迫感

误区:尽快?那编个夸张点的故事吧。

诀窍:让时间紧迫感帮你完成说服

3、通过把人“架起来”达到劝说目的

情景:劝人做本不想做的事

诀窍:把人“架起来”


谈判

谈判偏重“协调”。为了实现各自利益最大化,需要透过博弈建立双方的信任,汇集双方的思考,进一步创造彼此的筹码,避免零和博弈。

一、搜集情报的便捷方式

1、旁敲侧击地打探消息

误区:小谈判,搜集信息太麻烦,不如算了。

诀窍:三种常见的问句

  • “您是怎么知道我们的?”
  • “在这方面,你们之前做过的最大的案子是多少?
  • “按照这样的条件,我给您推荐别人好不好?”

2、用“纠正式引导”来获取信息

难题:如何在对话中获取我们想要的信息

诀窍:“纠正式引导”的信息获取方法

  • 运用对方的纠正心理获取信息
  • 注意我们的态度和语调
  • 将信息获取的效益进一步扩大

3、如何向老板提加薪

误区:乞求派与威胁派。

诀窍:用确认标准获取主动

  • 确认加薪标准
  • 大大方方地和老板讨论自己的工作表现
  • 带着老板“想象未来”

二、突破惯性思维进行出价

1、先发制人的定锚效应

误区:开价应当后发制人。

诀窍:率先出价抢得先机。先发制人可以有下面的优势:

  • 先报价,会给对方以“赚到”的心理感受
  • 报价配以合适的方式,能够激活谈判桌上的“定锚效应”
  • 在果断先报价的一方开口后,另一方想要砍价,就必须讲出理由、给出承诺

2、年轻人要敢于给自己开高价

误区:初出茅庐,不如先开低价

诀窍:让高价为你开路。有如下好处:

  • 满足客户多元需求
  • 帮助年轻人建立职业自信
  • 立于不亏之地

三、在让步中谈成交易

1、砍价中要学会“掀桌”

误区:准备不足,贸然掀桌。

诀窍:掀桌砍价三步法

  • 表达上桌意愿,把对方也拉到谈判桌上来
  • 等对方上桌,再讲出还有不太友好的其他人也在桌上
  • 条件成熟,果断掀桌

2、条件成熟,果断掀桌

误区:“挤牙膏”。

诀窍:跳崖式让步。跳崖式让步最关键的就是在一次降价之后绝不能再降。

四、陷入僵局时不如搁置

1、化解谈不下去的危机

误区:同义反复。

诀窍:寻找原因

  • 第一句话:“咱们都是爽快人,这事儿今天就定下来,好不好?”
  • 第二句话:“想想有什么新方案,咱俩都能接受。”

2、把是非题变成选择题

误区:是与非,非此即彼。

诀窍:把是非题变成选择题。人在面临选择的时候都会把自己的选择合理化,自己会给自己一个理由。善于利用这一点,就可以更容易地达到自己的目标。

3、要辞职,怎么说

误区:反正都要辞职了,畅所欲言吧。

诀窍:教你优雅得体

  • 告知去处
  • 慎选理由
  • 表示感激

对我们来说,每换一个工作,应该是一种资历与人脉的养成与积累,而不是和过去彻底断绝。所以,如何好好地辞职尤为重要。


演讲

演讲偏重“表现”。目的是能够自在、得体、有逻辑地向一般听众进行陈述。不过演讲也是最易学难精的话术专项。

一、别紧张,没人在意你的尴尬

1、别把出错当回事

误区:重点都放在了尴尬上。

诀窍:别把错误当回事。最好的技术就是不用技术。大方坦然,效果就不会差——万事别紧张,没人会在意。

2、内向也能掌控全场

误区:因为内向,所以不说。性格内向并不是问题,发现不了内向性格带来的优势才是问题。任何性格都可以找到适合自己的说话方式,而且只要你善于发挥自己的优势大胆去说,就会越说越有自信,最终甚至有可能让性格也随之改变。

诀窍:利用性格特点,塑造合适形象

  • 第一步:自嘲
  • 第二步:建立信任
  • 第三步:由小见大

我们可能以为别人会觉得这些很无聊,所以自己就不敢拿出来讲,这也是不对的。只要是真心喜欢做的事情,总会有打动人心的力量;只要善于利用,都是很好的演讲切入点。很多大的主题,其实都可以落实到这些细节上来。

3、用故事性陈述避免大脑空白

误区:将演讲稿死记硬背。

诀窍:故事性陈述

  • 第一步:用故事,带大纲
  • 第二步:说故事,加感想
  • 第三步:贴标签,存故事

二、照顾到多方面的微妙关系

1、如何做胜选演讲

情景:对手、队友都要照顾到。

诀窍:忽略胜利,关照众人

  • 赞美对手
  • 弥合分歧
  • 感谢盟友

2、如何做败选演讲

误区:只有情绪,没有风度。

诀窍:优雅地表现不服

  • 第一点:我不是彻底的输家
  • 第二点:我输了,但我没错
  • 第三点:你赢是侥幸,我输是有客观原因
  • 四项原则:感谢盟友、威胁对手、澄清误解和重建形象

三、听众的信任决定演讲的成败

1、迅速与听众建立信任关系

误区:自吹自擂,既调高期待又难以取信于人。

诀窍:快速建立信任的两步法

  • 第一步:先适当地降低听众的预期
  • 第二步:在演讲的过程中不动声色地建立起他人对自己专业的信任

2、应对听众的众口难调

误区:演讲一定要照顾每一位听众。

诀窍:选择不同的顺应策略

  • 权力顺应
  • 低阶顺应
  • 多数顺应

3、如何在大家不想听的时候发言

误区:讲自己的,不顾别人。

诀窍:点破尴尬,讲给重要的人听

  • 点破尴尬
  • 明确主题
  • 找对听众

四、自信与表达的自我训练

1、增强演讲时的自信

误区:观众让你没自信?那就当观众不存在。

诀窍:负面练习,正面思考

  • 学会练习失误
  • 设定收听率
  • 正向解读

场上要正面思考,场下依然要客观分析。

2、清晰表达自己的观点

误区:将说话当成写文章。

诀窍:信息的多维度表述

  • 关键信息要多角度重复
  • 难懂的内容要主动留空白
  • 复杂的观念要进行操作性表述

3、避免说话啰唆

误区:说话啰唆是嘴的问题。

诀窍:捋清思路

  • 先问再答
  • 看人下菜碟
  • 先讲中心句

辩论

辩论偏重“捍卫”。能有理有据地维护自己的立场、回应对方的质疑,但目的是争取中立的第三方。

一、准确地意识到对方存在的问题

1、反应慢怎么办

误区:他快他赢,我慢我死。

诀窍:以慢打快

  • 复述问题
  • 慢而不断
  • 化繁为简

2、怎样回应陷阱式提问

误区:顺着对方思路回答。

诀窍:点破意图

  • 增强意识,发现陷阱
  • 斥责刨坑者的动机

3、反忽悠的心智免疫法

误区:怕忽悠?那我不听总可以了吧。

诀窍:先打预防针

  • 关键词脱敏,做到态度免疫
  • 模拟辩论,做到论点免疫
  • 模仿表达,做到影响力免疫

二、辩论的核心能力是反驳

1、如何反驳“认真你就输了”

场景:用态度定输赢。

诀窍:抛开输赢

  • “我在讲道理,只有你在讲输赢”
  • “如果讲输赢,那你已经输了”
  • “嫌我认真,我就要更认真”

2、如何反驳“你行你上”

误区:上就上,谁怕谁。

诀窍:责任反弹

  • 澄清各自的角色
  • 指出对方在逃避
  • 锁定对方的责任

3、如何反驳“我走过的桥比你走过的路还多”

场景:不能顶嘴,但心有不甘。

诀窍:强调“我”才是主体

  • 在偏好问题上,指出它与经验无关
  • 在成长问题上,点明经验的真实价值
  • 在责任问题上,要明确权力关系

三、借力打力,以退为进

1、破解对方的精彩类比

误区:只强调差异。

诀窍:借力打力

  • 可以试试指出类比之中的不当之处
  • 可以顺承对方的类比进行延伸阐述

2、拒绝上级的不合理安排

误区:不合理的要求叫磨炼。

诀窍:唤醒领导心中的第三方

  • 战略上高度肯定
  • 成本上精密核算
  • 决策权完全上交

3、避免被别人“架起来”

误区:为了不被戴帽子,只好拼命甩帽子。

诀窍:借力打力

小结

场景是有限的,生活是无限的。要提高说话能力还要综合利用上面的方法,灵活应对。就像其他技能一样,好好说话也要勤加练习才行。

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